客戶想吃橘子，你卻硬要賣蘋果？學會提問，是業績成長的第一步！

由湯晉源周日 2月 01, 2015 1:40 pm

有時候開發客戶時碰壁，真的不是你不夠努力，而是「思維」出了錯。

假如今天你特別想吃橘子，菜市場老闆卻對你喊著「蘋果半價」，無論他再怎麼努力，你會購買的機率還是很低。在商場上也是一樣，不管業務提出的方案有多棒，只要不符合購買者的需求，又怎麼期待人家直接買單？

因此，《商場上最重要的提問力》提醒，業務們應該換個角度思考，從「賣東西給客戶」轉變成「要怎麼做才能幫助到客戶、滿足客戶需求」，並善用自我提問，對自己循循善誘找出為客戶好、也對業績有幫助的做法。

書中分享了3張魔法提問九宮格，讓你在不同情境下使用：

一、開發新客戶：找夥伴共享利益

想獲得新客戶，合作和共享是最有效率的方法。有時候我們會在小吃店的門口，看見其他餐飲業者的名片，這就是共享的一種做法。畢竟你不會每一天都想吃同一家日本料理，偶爾也想換換口味，其他店家的名片就可能是你下一個選擇。你也可以想一想，或許有些人、有些組織能和你一起開發新客戶。

以下是一名兒童教育講師想要開發新客戶，從A～H這8個問題，依序引導自己想出可能的方向：

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二、要穩固業績：回頭確認自己的強項

當業績停滯不前，甚至開始下滑，就可以試著回答這張九宮格。一樣要按照A～H的順序來思考，特別注意的是，「B.你提供的效益和價值？」和「D.客戶想花錢解決什麼問題？」兩者答案應該要調整到一致，商品才會暢銷，接下來只要針對顧客不滿的原因發想對策，就可以挽救業績。

三、請客戶幫忙介紹生意：先找到值得介紹之處

頂尖業務員有個共通特質，就是業績有很大一部分是靠客戶介紹達成的。如果要讓別人幫忙介紹，就要先找到自己值得介紹之處，請按照A～H的順序來思考，找出可能帶進生意的夥伴。平常也可以養成習慣，問問客戶「某某人是怎麼介紹我的？」了解別人眼中的自己，並思考原有客戶中有誰是擅長介紹的人，進一步加深和對方的關係。

圖片來源 / David Levitz via Flickr