打動人心的4P說話理論，銷售不再白費唇舌

由湯晉源周四 1月 22, 2015 6:21 am

「將自己想說的話，傳達給對方。」這是演說或簡報的最大目的，但商務談話（銷售產品或服務）卻不可僅止於此。除了將自己想說的話，確實傳達給對方外，還得要打動對方的心，對方才會與你的「工作」有實際的連結，並採取行動（如下單、簽約合作等），否則你的演說和簡報也只是「說說而已」。

那麼，該怎麼做才能打動對方的心呢？

長期觀察與研究名人說話術的三橋泰介提出「4P說話理論」，指出在所說的話當中，必須包含以下4個要素：

為了將自己想說的話傳達給對方，最重要的是，話要說得淺顯易懂，且具有邏輯性。但要打動人，自己傳達給對方的，應當是「熱忱、心意」，而非只是「說明」。

說到「傾訴心意」，很容易讓人聯想到政治家在街頭演說那般「慷慨激昂」的模樣。然而，就算說話的口吻從容自若，只要內容能表達出「真誠」的心意，還是有辦法打動對方的心。

三橋強調，熱忱、心意是最重要也最容易被忽略的元素。所以在講述產品（或服務）前，請務必先培養自己對產品的真摯情感。

無法在腦海中想像出情景的抽象性談話，會讓傾聽者很快感到厭倦。如此一來，在還沒打動對方的心之前，自己就先出局了。

因此，別只說：「我去了海邊，感覺很舒服。」

而是要說：「上周日我去了花蓮的海邊。那天晴空萬里，綿延數百公尺的沙灘沒什麼人。我坐在整片沙灘的中央，望著眼前風平浪靜的蔚藍大海，以及遠方的海平線，心情感到非常平靜。」

向這樣詳細描繪情境，讓傾聽者有身臨其境的感覺，也很重要。一旦傾聽者可將說話者的描述視覺化，在腦海中浮現畫面，便會留下強烈的印象。

沒有抑揚頓挫的敘述，傾聽者長時間聆聽，也會覺得累、抓不到重點。因此在重要且希望對方留下印象的地方，要加強語氣，其餘部分則輕輕帶過。此外，不只語氣要有強弱之分，說話的速度也得有所變化。

如果「自己究竟想說什麼？」的結論不夠明確，想傳達給對方的心意也會模糊不清。

三橋建議，事先釐清「必須傳達出去的訊息是什麼？」「這個訊息該依照什麼樣的順序來講述？」，養成「準備打動對方的說話計畫」的習慣，對於商務活動的進行將很有幫助。

本文取材自《一分鐘決定你的年收入》，方智出版
圖片來源/ Number 10，CC Licensed

原文：http://www.managertoday.com.tw/articles/view/50271