面對「愈來愈愛比價、愈來愈懂出價」的消費者，行銷人該怎麼做？

由湯晉源周三 1月 14, 2015 9:59 am

作者/陳顯立（燦坤3C 網銷暨行銷部營運長）

商業市場的資訊挪移，已經讓傳統的品牌宣傳與密集布點式的作法受到嚴峻挑戰。

以「燦坤3C」這家台灣知名的資訊與家電零售通路來說，過去由於燦坤在台灣不斷快速展店，同時密集地向潛在消費者或會員持續傳達「高品質，世界第一便宜」的品牌連鎖形象，才得以享有「買3C 家電產品，自然會考慮前往附近的燦坤門市選購」的印象優勢；某種程度上，這是在過往「消費者與供應商間資訊不對稱」的情勢中，「以行銷廣告成本換取客戶大腦記憶」的作法，這個模式也非常合理。

當「購物研究成本」不再昂貴**
但是網路出現之後，情勢很快的轉變了。最直接的後果是：市場出價的權力天平現正快速向消費者傾斜；同時這讓過去面對市場大眾享有「教育者」或「告知者」地位的行銷策略這年頭愈來愈難推動了。**

但，消費社會已然這樣發展，它是一去不回頭的。一大群興起的「愈來愈愛比價、愈來愈懂出價」的消費人口，可能反過來教我們做行銷與網銷的工作者幾項最基本的市場未來觀：

1）某方面來說，任何人不可能出到最低價，但也可以說「沒有賣不掉的價格，只有不適合被消費者購買的價格。」
2）讓價格產生組合變化的重要手段其實是「增加價值」，這也才是賣方能進入比價大賽的重要關鍵。
3）有個迷思勢必得打破（特別是對「假想敵」非常明顯的通路業）：往後傑出的公司一定更專注於競爭消費者們的「感受」，而非只忙著流血和競爭對手「競價」。
4）既然世界上最敏感的購買資訊──「價格」都如此透明流通，反過來說，消費者不但是你的客戶，更是你最重要的行銷媒體。

「愛折扣大流行」的消費市場並不是惡夢，機會就在於我們要記得人們是「想要買到便宜」，而不是「愛買便宜貨」。現在開始，別再浪費時間為了「對面那間殺到比你便宜30 元的同業」發愁了，有個對買賣雙方更美好、還沒被發現的價格方案正等著你我追尋。

**陳顯立
**燦坤３Ｃ行銷暨網路事業部營運長。擁有深厚虛擬與實體通路零售經驗，在特力屋期間，締造年營業額6億佳績。擅長將數位思維帶入零售業的陳顯立，現正帶領團隊打造全新的燦坤快3，打造新型態O2O通路服務。

原文：http://www.managertoday.com.tw/articles/view/47231