讓顧客一聽就懂的服務或商品說明介紹

由湯晉源周日 12月 28, 2014 9:53 pm

不曉得大家有沒有這樣的經驗，到某家專賣商店買東西時，一問到銷售服務人員，這項商品的特性與功能時，銷售服務人員便開始滔滔不絕，過程中不斷的說明商品有哪些好處，有多好多好，但文字語言上總是夾雜著許多專業術語或專有名詞，好像不這樣說便覺得自己不夠專業，但是，往往這樣的說明卻使我們有聽沒有懂！

以前在藥妝店服務，每當要面對顧客說明保健食品或是美妝品時，總是要想辦法舉一些生活上大家都熟悉的經驗，以用來說明商品的功能或特性，由於所銷售的商品大部分都需要再進一步說明，但又不希望對顧客說明時，像是雞同鴨講，因此，每次在跟同仁說明時，都要注意這一點！比如說，有一次要跟顧客介紹到負離子，為了使顧客聽得懂，就必須得轉化成大家生活中有過的經驗；當時，我會問顧客：「請問你夏天到海邊不是應該要很熱嗎？」「但是你怎麼不覺得熱或熱得不舒服呢？」「而在冷氣的排氣口也是很熱啊，你會覺得舒服嗎？」經過這樣以詢問的方式與顧客互動，接著就會說，「兩個不同處在於：因為在夏天的海邊有負離子，所以我們會覺得舒服，而冷氣排氣口卻有正電離子，反而會讓身體覺得不舒服」往往這樣的解說後，顧客很快就能接受，也會開始跟你聊了起來，如此下來也就更容易地拉近與顧客之間的距離。

許多銷售人員或業務，在推薦、推銷自己的產品與服務時，往往運用太多的術語及專有名詞，因此導致在銷售上更加的困難，顧客也就更沒有耐心聽下去，因此，在做相關的說明時，我們要注意：

1. 了解顧客的痛苦點

對於有某種商品或服務的需求時，要知道這個商品或服務可以解決顧客的哪些痛苦點，從痛苦點進行說明與功能的訴求，將會很容易的使顧客產生共鳴！

2. 用大眾化的說法

這裡指的是大家普遍都已知，或已經能接受的說法，比如說，大家都已經能夠接受維他命B是可以增加體力的，那麼，在說明這一類的產品時，就可以以此功效作為訴求，再加上痛苦點的解決說明，如此不用花太多唇舌，就可以使顧客接受這樣商品。

3. 在生活經驗上進行說明

生活上的經驗可以提出較多人有的共同經驗，像是使用手機的經驗、搭捷運的經驗、去餐廳用餐的經驗等，或始針對不同族群的生活經驗，比如說，在商品的訴求上可以針對男、女、老人提出生活經驗上可解幫助與解決的方案；也可以以上班族、家庭主婦、青少年、學生提說服務或商品的訴求，進而使不同的生活經驗上都可以聽得懂！

銷售服務上，服務與商品的說明是與顧客接觸上很重要的一環，也是取得顧客信任的關鍵，只要能夠在這個關卡贏得信賴，將可以提高最後成交的可能哦！