99%的銷售人員，顧客進門第一句話他就說錯了！

由湯晉源周一 11月 17, 2014 9:09 am

很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！
一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨！”，其實這句話說錯了！
第二句話說錯的人更多了！“您想要點什麼？” 錯
“有什麼可以幫您的嗎？”錯
“先生，請隨便看看！”錯
“你想看個什麼價位的？”錯
“能耽誤您幾分鐘時間嗎？”錯
“我能幫您做些什麼？”錯
“喜歡的話，可以看一看！”錯

這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那麼錯誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎麼回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎麼樣？聽著熟悉吧！

你怎麼接話呢？很多導購說：“好的，您先看，有什麼需要可以隨時叫我。”然後顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一個led檯燈4、5年，一個智能信息箱或者配電箱，可能十年了，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！

如果這筆銷售不在你那裡產生，就在別人家產生，那麼你就失去了一次掙錢的機會。
現實就是這麼殘酷！

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！

選擇你的開場白，讓你的顧客停留

一般第一句話這麼說：“你好，歡迎光臨XXX專店！”把你的品牌說出來，比如鴻雁，因為顧客可能是在瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能並不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！

還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專櫃！”就會想到你。
第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！　　
怎麼才能把他吸引住呢？　　
那就是給他一個留下來的理由！　　
女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！　　
“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！　　

第二句話一般這麼說：
1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那麼我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專櫃太多了！　　

怎麼把新款突出出來呢，這個以後說到構圖的時候再詳細說！　　　

第二種說法：“我們這裡正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，例如，“我們鴻雁這幾天正在WIFI排插免費送的活動”，但千萬別這麼說：“我們這裡正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！

一般活動送的東西，要普遍適用，最好是新的，與眾不同的產品，比如鴻雁wifi排插就是一款集普通排插功能、usb接口，無線WiFi功能於一體的多功能排插，不僅每個家庭都適用，每個人都想要，所以比較吸引人。

　　第三種說法：唯一性，第四種說法：製造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！

　　切記：把一種說法練習熟，脫口而出

其實顧客的心理經過我的分析也就那麼七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什麼東西都一樣，我想再說一下：賣家庭電器跟賣冰棍沒什麼區別！
“ 你們家的品牌幾年了？我怎麼沒聽過啊？”
“您可能很少來這條街逛。”錯
“我們這麼大的牌子，你都沒聽過？”錯
“可能您逛街的時候沒看到。”錯
“你沒聽說的牌子多了。 ”錯
第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎麼回答都不對！
只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！
所以遇到這個問題我們要引導他。
怎麼引導？
問！
“我怎麼都沒聽說過？”
“您什麼時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”
直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！
　
” 老闆，我不需要這麼好的東西！”

　　當我們給顧客推荐一款我們自認為不錯的商品，比如鴻雁新開發的led檯燈，顧客也覺得不錯，就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這麼好的東西，顧客常常會說：“我不需要這麼好的東西！”

很多營業員會說：“其實這也沒那麼好！”一句話把之前說的全部否定了！
好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。
如果喜歡，就是感覺價格高，
我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經是最划算的了！”
超出我預算了！”“我錢沒帶夠！”

　　當你給顧客介紹完以後，顧客說：“超出我預算了。”這時候很多導購會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的導購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”

顧客會隨便看兩眼，然後離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。
所以，記住，轉介紹商品，是最後一招！
實在不行了再轉介紹！
顧客說：“超出我預算了！”我們怎麼辦呢？
他只是說，超出預算了！
如果你是老導購，那麼從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。
如果你是新營業員，那麼怎麼辦呢？
問！直接問！

“先生，您的預算是多少？”這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少！
　　
如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。

　　這是我們要做的是繼續介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。
　　如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那麼就是真的超出預算了，那麼這時候，我們再轉商品，推薦經濟款的檯燈。
　　但轉商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴。
　　我們這麼說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”
　　顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

“你們質量會不會有問題？”
　　
　　這個問題很多導購覺得很好回答：“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店。。。。。。” 　　

但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎麼辦？”很多導購就回答的不好了：“萬一有問題，我們三包，我們六年包換，十年保修。”大部分導購都會這麼說，也挺好的，至少公司的售後服務還是做的不錯的。　　

我說的有些不同。　　

我是這麼說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊？” 　　

顧客一般會說：“有。” 　　

我們問一句：“是什麼產品啊？”顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一台空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。” 　　
如果我們問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊？” 　　

顧客一般會說：“沒有。”那我們怎麼辦呢？　　
我們誇他一句，然後說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有啊。我以前上學的時候買過一個檯燈，剛開始用，燈光就比較刺激眼睛，然後不到半年就壞了，一閃一閃的，也不可能更換，最怕換的又是質量部咋樣的，還更麻煩，氣死我了。” 　　
說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。　　
然後說：“所以我現在進鴻雁公司後，就一直用咱們公司自己的檯燈，因為我們公司很注重產品質量的把關，對生產管理非常嚴格，所以關於質量，您絕對放心好了。”
　　
　　
　
顧客屢次問到同一個問題。
　　這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經常遇到的。
　　顧客：“你覺得我戴這個真的好看嗎？”導購在旁邊：“真的好看，。。。”
　　顧客：“可是我覺得好像太柔了。”導購：“不會的。。。。。。”顧客：“可是萬一不好看怎麼辦？”導購：“您放心。。。。。。。”顧客：“我還是很擔心嘞！”導購急的都想殺了她。心裡面在想：媽的，你到底要問多久啊！
　　什麼原因造成的？因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號！
　　我都是在第二個問題重複問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？”
　　屢次在同一個地方掙扎的，就是要結束。
　　為什麼顧客一直問？因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了！你一直不結束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續問，一問你心裡想：怎麼還有啊！

第六個：雙手抱胸陷入沉思。！
　　就要準備做結束銷售了！
　　表示他在做最後最重要的思考。
　　只要顧客一抬頭，買還是不買都已經決定了。
　　這裡用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴裡說：“您看沒問題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。

第七個：詢問同伴的看法！
　　有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎麼樣？”這是到最後的環節：我覺得的還不錯，再經過同伴的確認。
　　這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了。

第八個：表情改變，由思考到豁然開朗！
　　本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什麼會露出笑容，因為他決定買了，如果不買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放鬆。

第九個：轉而讚美銷售人員！
　　顧客：“小姑娘哪里人啊？說話不錯哦！長得真漂亮啊！”
　　這時候導購千萬要記住：不要被讚美之後迷失了自己的理智！
　　有人被讚美了之後，你會發現銷售人員頭頂上會出現光環，準備上天當耶穌！開始忘了自己是誰。
　　顧客轉而讚美銷售人員，這是銷售人員應該這麼說：“X總，跟您聊天真開心，被您這麼一夸，我整個人的自信心都上來啦！請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？”
　　在兩件產品當中比較選擇！
　　顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎麼挑了。”
　　以前說過，在此不重複。
　　所以成交的時機進來之後，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗顧客的耐心！

　　至於結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法！
　　“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？”
　　“這一套還是那一套？”
　　“我幫您送到車上還是您自己帶走？”
　　它沒有那麼多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等。二選一就夠了，不需要太複雜！
　　二選一要注意的是：自然肯定的語調！堅定無疑的眼神！理所當然的態度！
怎麼讚美顧客又讓顧客覺得沒那麼刻意呢？等你背好了，你會很容易發現別人的優點　道理不講那麼多了。　　
一個字：背。　　
背下面寫的讚美句子，背熟！　　
您氣質真好！您剛剛一走進來我就注意到您了！　　
你形象真好！搭配的真是時尚！　　
你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！　　
您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！　　
您髮型真好看，真特別！跟您的氣質特別搭配！　　
您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！　　
看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人！　　
您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！　　
您直髮留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！　　
這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。　　

把這十句話背熟，脫口而出

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