如何使原本嫌貴的顧客產生信任

在顧客關係行銷中，最重要的莫過於顧客對業者的信任，有了信任的基礎，服務行銷才可以產生效果，然而，往往我們容易在所提供的服務或產品，給消費者的價值上迷失！有時顧客會嫌價格太貴；有時會說商品不夠好等等…，這些都是顧客因為在心目中，對於所提供的服務或產品，價值上無法認同，因此會產生「嫌棄」的狀況！
在遇到顧客嫌貴時，要進一步了解，顧客「真正的需求」，需求只要被滿足，自然就不會「嫌貴」了！因此，到底顧客為什麼覺得貴？是真的認為貴呢？還是以「貴」為名目，想要獲得所謂的「優惠」。所以，在遇到顧客嫌貴時，先不要緊張，應該靜下心來，釐清顧客真正的問題，以下提供幾個方式與步驟，給大家參考：
一、反問顧客，認為應該是多少價格可以接受
二、當顧客回覆價格時，進一步了解，為何認為是這樣的價格
三、如果顧客沒有正面回覆，則也不用繼續追問，可以直接跟顧客溝通，服務與產品的優點與價值，進一步了解，所提供的是否是顧客所需，或有可能「太好」。
四、顧客如果有回覆為什麼認為比較貴時，可以藉此進行需求分析。
(一)他所認為的是合理的，那麼可以收集這個資訊，做為下一次提供服務或產品時的參考。
(二)如果不合理，可以藉此機會教育，使其了解不同處與差異性。
五、經過跟客戶講解後，如果客戶願意接受，一般就會因此產生購買行為，如果不願意購買，也不用勉強，有時這樣的價值溝通，往往需要三次以上。
六、經過幾次溝通後，一方面顧客會因此與銷售人員的關係更深，另一方面也會更加深認同感，這對整個顧客關係可以有很好的幫助。
顧客在對於服務或商品的價值與價格不能接受時，往往不是不購買，就是在當下反應，因此，我們應該在整個銷售過程中，盡可能地去與顧客說明服務或商品的價格，因此，如果我們可以在遇到嫌貴的顧客時，用以上的方式來處理，並且在心態上可以告訴自己：「會嫌才是客」，這樣，一定可以讓原本嫌貴的客人，產生信任。