一個退伍軍人　變百億身價草藥王_林朝輝做到把"李時珍"和"同仁堂"齊名

由洪震宇Ryan 周日 1月 04, 2015 5:12 pm

商週1342期撰文L周歧原

如果你是一位企業負責人，你敢不敢在經濟面臨空前衰退時，投資相當於公司獲利的三倍，買一個商標？
五年前，李時珍醫藥集團總經理林朝輝，就做了這個決定。

敢砸錢〉1.5億買商標看準品牌價值至少30億

李時珍醫藥集團在中國數千家藥廠裡排行第五十八名，今年營收上看人民幣二十億元（約合新台幣九十七億六千萬元）。不僅是中國第一大台商藥企，品牌形象更和中藥大廠同仁堂齊名。這個成績，讓林朝輝獲台北經營管理研究院選為第一屆傑出大陸台商。
在胡潤二○一一年中國外來富豪榜上，林朝輝與自然美蔡燕萍、湯臣集團徐楓家族並列，他的身價估計上看人民幣二十九億元（約合新台幣一百四十一億五千萬元）。他能在中國草藥市場殺出一條血路，關鍵來自多數大陸台商從來沒有想過的品牌行銷投資。
二○○八年金融海嘯爆發，中國GDP（國內生產毛額）成長率從前一年一四．二％，急速降至年底的六．八％，衰退超過一半。當時，林朝輝卻一口氣砸下約人民幣三千萬元（約合新台幣一億五千萬元），等於公司當年獲利的三倍數字，向同仁堂買下「李時珍」商標的使用權，拿下這個商標後，林朝輝隨即將它正名為集團名稱。
語調快速的林朝輝說：「想切進市場，不要價廉，反而應該要貴，?…但產品不要往價錢競爭，還要有文化支撐。」「文化支撐」這四個字，正是他打造品牌競爭力的秘訣，能看出「李時珍」三個字的價值，來自林朝輝的創業經歷。
一九九八年，原本在廈門從事藥品業務的林朝輝決定投資生產中藥，他選中的地方，是湖北黃岡下轄的蘄春縣。
這裡以農業為主，多年來被大陸官方視為「國家級貧困縣」，但這裡正是《本草綱目》作者李時珍的故鄉。林朝輝從跨足中藥業開始，就決定要深耕品牌、先讓產品形象植入人心，銷售才能事半功倍。他的盤算是，如果能在李時珍的故鄉生產中藥，並以本草綱目與李時珍的形象推廣產品，顧客的品牌意識自然更加鮮明。
然而，握有李時珍商標的並非蘄春縣政府，而是北京同仁堂。由於同仁堂本身名號已夠響亮，「同仁堂的李時珍」對同一種產品的加分，勢必不如「來自蘄春的李時珍」。
為了徹底掌握品牌，林朝輝多次洽商，終於以人民幣三千萬元重金買回李時珍商標。相比之下，全中國老闆們激烈競爭的央視春晚零點報時，當年競標勝出的廠商，也才花人民幣四千萬元廣告費，就能讓全中國人都見識到品牌。
陸委會台商張老師林中和則認為，「他這個品牌至少（價值）一億美元（約合新台幣三十億元）！他品牌價值已經不必打任何廣告，所有華人都知道，連小孩子都知道！」

敢養人〉建立鄉鎮通路八千業務大軍一竿插到底

在買下「李時珍」商標權之外，林朝輝所打造的八千名業務員大軍，更是他在大陸中草藥市場生存二十年的關鍵。
中國內需市場雖然誘人，如何落實在地化卻是個大問題。林朝輝一開始就決定，從研發、生產到銷售都是公司一手包辦，也不開放任何代理權，通路一律由業務員負責管理。「我會拆一個鎮、一個鄉，這樣一層層往下建立，」林朝輝解釋。
林朝輝用八千人布建的自有通路網，把藥品直接送到最基層的客戶店中，這叫作「一竿子插到底。」林朝輝說。為了維持這支龐大團隊，林朝輝經常往來各地進行教育訓練，在廠內甚至沒有自己的辦公室。
林中和觀察，「以台商來說，幾乎沒有願意養這麼多人的。」他分析，李時珍集團的業務員達八千人，是連省、市所屬的地方鄉鎮，也設有基層辦公室，除了業務員，還有藥師可以協助推廣、說明藥效，如此才能建構起遍及全國的銷售體系。
業務大軍的另一層功用，是從旁解決收款問題。李時珍集團在外的應收帳款人民幣四億元，占營收比重約兩成，但「公司的呆帳率不到一％，」林朝輝指出。
能夠把呆帳率壓低，才是在中國內需市場生存的真本事，林朝輝靠的是「縮短收款流程，降低帳款金額」兩大原則。他拉高每月的藥物配送次數，這不僅可降低每一筆貨款的帳款金額，也等於同時增加每月收款的次數，「就算他要倒帳，也會去倒大的，怎麼會想來倒你這一筆小的！」
「你把人放到最基層，除了跑業務，他也會四處打聽，看客戶（財務狀況）好壞，這樣多少可以降低呆帳風險，」林中和直言，培養八千位業務員，不僅可以將通路伸展到底，也兼具篩選客戶的功用。
以李時珍集團現有的數萬家客戶計算，每家客戶可能的呆帳風險，頂多只有人民幣幾萬元，但林朝輝建立的制度不僅能掌握終端客戶動向，也分散了財務風險。
靠著八千名業務部隊，以及準確的品牌商標投資，林朝輝在中國打造出「北有同仁堂，南有李時珍」的封號，出身花蓮的退伍軍人林朝輝，寫下台商在中國內需市場少有的品牌故事。

一個退伍軍人 變百億身價草藥王_林朝輝做到把"李時珍"和"同仁堂"齊名