想當頭家，4點慎選加盟總部

由洪震宇Ryan 周五 9月 26, 2014 1:01 pm

2009-04 Cheers雜誌103期想當頭家，4點慎選加盟總部
想當頭家，4點慎選加盟總部 2n6vfkl

望著街頭如雨後春筍興起，卻也一波波汰換的加盟連鎖店，
你是否也曾為圓頭家夢而心動？據統計加盟創業成功機率為6成，
但盲目加入的後果卻不得不慎，加盟前務必停看聽！

正當失業人數節節升高，3月政府統計突破60萬人次之際，有意加盟創業自己當老闆的人數也不斷攀高，連鎖加盟創業展從北到南一場接一場，辦得如火如荼。

光是今年台北國際連鎖加盟展的參觀人次，就比去年多了4成，突破18萬人。參展的攤位也比去年多了2成，多達500多個攤位、200多個加盟品牌參展。

台灣連鎖加盟促進協會祕書長劉汝駒表示，今年連鎖加盟創業的族群論年齡、學歷都比往年高，31歲以上佔66％、大專學歷以上佔68％，受到失業、無薪假影響，白領上班族更佔了53％。

台灣連鎖暨加盟協會統計，近5年加盟連鎖總部的家數成長多達666家，2008年全台灣加盟總部家數已多達1,374家（圖表1）。加盟連鎖總店數更是逐年成長，2008年全台灣總店數直逼6萬家（圖表2）。

為什麼那麼多人對加盟創業感興趣？

根據經濟部商業司的統計，加盟創業成功的機率約為6成，比一般自行創業3～4成的成功率高，莫怪乎吸引人們相繼投入。然而換個角度，加盟創業失敗陣亡的比例也高達4成，想開店當老闆絕對不如想像中輕鬆。

當政府端出「加盟開新店補助5萬元」的政策誘因，知名網站「阿甘創業網」上，卻多的是加盟創業後，成績不如預期的苦水故事。有個網友就寫出他的切膚之痛：他和太太共同經營早餐店7年，今年1月受到景氣影響，營收扣除開銷淨利不到3萬元。

「剛開早餐店時，同一條街只有1家早餐店，這幾年來已經開了6家早餐店，市場沒有變大，同業競爭者卻愈來愈多。」太多人盲目加入的結果，「這說不定不是補藥，是毒藥。」

記者實際走訪某知名連鎖品牌說明會現場，也發現加盟總部人員在台上滔滔不絕，民眾坐在台下猛抄筆記，但簡報結束不見有人發問，總部人員立刻要求大家填寫加盟意見調查表，工作人員一字排開站在會場後排，與其說是加盟說明會，倒更像推銷大會。

因此，在眾多品牌當中，如何謹慎挑選一個可靠的加盟總部，降低失敗風險，是每個加盟新手不可不認真研究的一門學問，更千萬不可憑一場說明會的印象好壞與否做決定，務必要在實際加盟前做足功夫。

考量1：品牌競爭力

「品牌競爭力」往往是挑選加盟創業總部時，第一個必須考量的重點（圖表4）。選擇一個有競爭力的加盟總部，在創業初期絕對可幫你省下不少力氣。

以競爭激烈的早餐店來說，全台灣的連鎖加盟早餐店超過1萬家，外食早餐人口估計超過700～1,000萬人。儘管經營早餐店必須每天半夜3點起床，加盟門檻低，加上平均3～5成的毛利，仍然吸引不少人投入。

近幾年快速竄紅的拉亞漢堡，在今年台北國際連鎖加盟展中，獲參觀民眾票選為「2009十大最夯品牌」第1名，甚至打敗老字號的連鎖早餐店麥味登、早安！美芝城。45歲的翁定凱，去年4月加盟拉亞漢堡，不到一年時間第1家店已經回本，今年3月又加盟第2家。

他指出，產品具有市場差異，才有品牌競爭力。以拉亞漢堡來說，產品定位介於美式早餐和傳統早餐店之間，也賣蛋餅，兼有早餐店和速食店的元素，店內裝潢、用餐空間也強調明亮舒適。

「帕尼尼」（panini）義式早餐就是一般傳統早餐店沒有的產品，製作時還得使用特製的夾麵包機加熱壓烤。貝果（bagel）從美國進口，蛋餅也採用全麥乾式蛋餅，解決傳統蛋餅油膩的問題。此外，產品使用整片的生菜、蕃茄，也和傳統早餐店用小黃瓜絲的做法不同。

不諱言自家的產品比傳統早餐店貴，因此在選點時，也必須考慮周邊環境的客層。翁定凱建議選店最好靠近都會區，若是開在鄉下，肯定很難跟傳統早餐店競爭。

以東湖店為例，周邊有不少高級住宅區，很多客人是開著高級轎車來吃早餐的，原本店內不打算裝冷氣，沒想到立刻被客戶抱怨，這也是加盟前沒有預料到的額外開銷。

從經營理念，可以看出加盟總部有無永續經營的企圖心。

1982年次的張又文是丐幫滷味竹北市兩家分店的「分舵主」。她指出，一般滷味攤都是路邊攤車，食材無法充分保鮮，丐幫滷味率先採用「氣冷式攤車」，食材可維持在5℃低溫；外帶滷味也採用專利可微波「封口盒」包裝。剛開始有同業批評「一定是食材不新鮮，才要用低溫保鮮，」如今不少滷味攤都進而仿效。

此外，丐幫滷味已有20年歷史，全台灣加盟店卻不超過100家，今年同樣獲選為「2009十大最夯品牌」之一，張又文認為，這也是個判斷總部是否一味追求店數成長的指標。

考量2：總部管理與支援能力

一般加盟店主除了最擔心加盟後「獲利不佳」、血本無歸，其次最擔心的便是「總部管理沒制度」（圖表5），甚至加盟糾紛不斷，收取加盟金後便不理不睬。品牌名氣大、生意好不代表絕無風險，惡性倒閉的紅蟹將軍就是最好的負面教材。

加盟前，一定要充分評估加盟總部是否有健全的管理制度，以及危機處理能力。

知名平價咖啡連鎖店85度C也曾發生賣出「未來蛋糕」的烏龍事件。店員在張貼製造日期時誤將日期搞錯，消費日期是11月29日，蛋糕製造日期卻標示「明天」11月30日出爐，顯示標準作業流程及直營加盟管理還有待加強。

翁定凱表示，他也曾有過被客戶投訴的經驗。

有一次客戶直接打電話到總部，投訴他賣的三明治裡竟然有蟑螂腳，總部當天立刻查證，發現蟑螂腳是麵包店製作麵包時不慎掉入的，並非早餐店老闆的疏失。確認責任歸屬之後，總部當天主動買了一籃水果，帶著麵包店老闆登門向客人道歉，化解一場危機，也讓他對加盟總部的危機處理能力和速度刮目相看。

他提醒，加盟總部可不可靠，在簽約時從很多細節就可分辨。例如簽約前，他要求額外的商圈保障。原本合約規定，直線300公尺，巷道400公尺內，不能有其他同品牌加盟店。為求保障，他主動要求多加100公尺，因此方圓500公尺內，看不到第2家拉亞漢堡。

同時，他也要求總部提供利潤分析的簡易報表，例如一個漢堡的利潤有多少，並確認設備是否屬加盟主所有。如果是可靠的加盟總部，就不會故意言辭推託。

不過，身為丐幫滷味最年輕的加盟店主，張又文表示，總部再怎麼有心，還是難以面面俱到，加盟主必須有這種心理準備。

一般加盟程序是先簽約，再裝潢、教育訓練、最後開店。以教育訓練為例，在4天的訓練課程內，必須學會收銀結帳、切台、滷台、調味、後場所有流程，時間相當緊迫。「4天根本不夠，之後我還自己開車載員工到彰化總部上課。」

例如滷味有特別的滷汁，香味經常在店門口就聞得到，因此也常被環保局盯上，4天的教育訓練並沒有特別教導如何處理廚餘、滷汁問題，剛開始她不懂，還得自己把廚餘帶回家丟。

青菜也得自己到果菜市場批貨，一開始她不曉得凌晨2、3點才能買到便宜的批發價，早上5、6點才到，就得買貴上好幾成的零售價，直到送貨大哥看不下去提醒，她才恍然大悟。這些加盟開店的「眉角」，加盟總部不一定會一一告知，都要靠加盟店主從做中學，一步步耐心地摸索。

考量3：妥善規劃，少走冤枉路

事前沒有妥善的計劃，往往是加盟失敗最主要的原因（圖表6），加盟前一定得多做功課，以免受騙上當。

1979年次，原本在友達光電擔任業務的鄭惠紋，由於對有機事業的興趣，去年放下白領上班族的工作，投入耕讀園旗下O'life原來茶棧的加盟。

她開店所在的金山八街可說是當地茶飲的一級戰區，街頭巷尾走一趟就可看到5、6間連鎖茶飲品牌。她表示，別以為飲料很有賺頭，其實成本很高，原物料佔營收的8成左右。尤其是標榜有機，更容易引來消費者的質疑，為什麼掛上有機兩個字，就要賣得比別人貴？銷路最好的四季春一杯35元，硬是比50嵐足足貴15元。

鄭惠紋表示，所幸O'life原來茶棧所屬的耕讀園招牌響亮，茶葉都經過有機認證，也有固定配合的茶農、果農，加上專利的「萃茶機」，直接在客人面前「萃茶包」，沖泡成一杯有機茶，讓消費者知道錢都花到哪兒去。

要注意的是，飲料冰品到冬天就進入淡季，選點如果不是很理想，如何撐過淡季繼續生存，也是不得不事先考量的風險。

竹科園區通常有喝下午茶的習慣，中午用餐時也經常會順手買一杯飲料回去。她憑著過去在竹科工作的地緣優勢，擁有園區360家廠商名錄，將開店訊息寄發給福委會，現在包括台積電、群聯電子、聯發科、友達、創意電子都是特約商店。

指著對面的店舖，原本也是一家知名的果汁連鎖店，然而只開3、4個月就關門大吉。她認為，開果汁店的成本和風險更高，若是標榜新鮮現榨果汁，客人一次訂200杯，等到榨完第200杯時，第一杯還要確保同樣新鮮才行。

開店事前規劃，也包括選店時「蹲點」。翁定凱表示，開店前他自己早上6點到中午12點，連續3天蹲點計算流量。以他所在的社區，人潮流量至少要1小時200人次左右，包含騎機車經過的，才夠支撐。

此外，選點要選在人口密度高，空屋率低的地方，他建議這可向附近的仲介公司打聽。例如開店開在社區，至少要有500戶以上住戶，早餐店才能有穩定的收入。因為客人就算再喜歡吃自家的產品，也不可能天天來，有時也要換換口味，不同的早餐店之間客群會重疊。

考量4：自我評估，減少糾紛

鄭惠紋提醒，像茶飲這樣的小本生意，最好是自己一人加盟，頂多和家人，盡量不要和朋友合夥，容易產生糾紛。

曾有朋友在南部同樣加盟O'life原來茶棧，不過有機概念在主打價格戰的南部市場更辛苦，加上又有4個加盟股東，就經常意見不合想拆夥。

不少加盟糾紛都發生在總部推行的促銷方案。張又文表示，例如開幕前3天，總部要求買50送50，她的家人聽了都很生氣，認為這是賠本生意，但一開始為了「花錢買人氣」也不得不這麼做。還有，DM印製通常也包含在加盟金內，不發完，會白白浪費成本，她當時還自己跑到竹北夜市發傳單。

她說：「真的要計較，計較不完。」像開店所需的鍋碗筷，總部提供的到時肯定不夠用，多半得要自行掏腰包再添購。為了衛生起見，她在滷台、切台還自行加裝透明隔板，林林總總的額外開銷裝潢，還多花了50萬元。

加盟開店的開門大小事，往往比想像中多很多。張又文表示，開店已經夠累了，家人的態度支不支持很重要。剛開始家人不贊成她開店，還批評說店名叫「丐幫」，對於選點也有諸多意見。

此外，加盟開店成敗，往往牽涉到店長的管理能力，想開店也得自我評估是否準備好扮演管理的角色。

張又文學生時代曾半工半讀在7-ELEVEn擔任代理店長，就曾因脾氣太火爆，和員工處不好而離開。如今她開了自己的店，記取之前的教訓，學習收斂起脾氣，如今還開了第2家店。

當老闆當出心得，她自訂「丐幫工作幫規」，貼在廚房冰箱上，「不得於前場打鬧玩樂」、「絕對不得與夥伴爭執、冷戰」等訂了一堆工作守則，同時嚴格要求店內要擦拭得「一塵不染」，有條有理的程度，連其他加盟店都專程跑來觀摩。

總之，加盟創業人人有機會，個個沒把握，有興趣投入的人很多，但失敗的案例也不少，切記不要一窩蜂跟風，以免血本無歸，悔恨莫及。